来源：雪球App，作者： 流水浮沙，（https://xueqiu.com/2066233230/327889657）
1.行业考公需求旺盛且持续，多人竞争一个岗位的现象短期受人才供给因素难以改善。受中国历年出生人口的影响，至少在2049年之前，每年新增的大学适龄毕业生人群不会显著下降，且随着高等教育机构就学人数和高等教育文凭渗透率的逐年提升，同时青年失业率逐年增加，青年群体就业市场的供过于求，导致人才需求方在结构上更青睐于高学历和专业技能人才，导致中国就业市场对具备必要认证和资格的专业人员需求不断上升，促使越来越多即将毕业的大学生和年轻的专业人士通过职业考试培训服务提高竞争力和就业机会。公务员、事业单位等岗位在中国体制内属于“铁饭碗”，更吸引追求稳定性的就业群体，公务员岗位的招录人数逐年增加。
2.行业的竞争是获客能力的竞争和效率的竞争，粉笔在获客能力和效率端具备显著优势，得益于粉笔OMO的模式，大大降低了获客成本，线下传统获客渠道的获客难以与之抗衡，随着AI技术进步，线下场景的不可替代性有望降低。粉笔具备先发优势积攒了大量用户，远高于中公、华图。需求端机会成本较大，对供给端的品牌背后的专业性、服务质量稳定性、信誉，以及通过率、价格会综合考量，而价格并不是最关键的决策因素，稳定的高通过率会有更高的溢价，但是受到整体录取率低，受老师水平影响大的原因，而大机构扩张需要标准化流程全国性扩张，需要降低老师溢价能力的原因，只会以下限标准来模块化老师在流程中起的作用。同时因为需求相对固定，价格和量的弹性较弱，也很难出现价格战。定价和成本相关，但线下产品的边际效应不高，定价和招聘老师的工资、场地的租赁和日常开销相关，成本随经营区域相对固定，但经营场地越大，均摊的部分成本会相对降低。在充分竞争、门槛不高且差异化不大的情况下，价格端不会有太大差异，所以认为产能利用率是关键的竞争因素。而产能利用率和区域的规模和相应的获客能力相关，即经营规模和获客能力的匹配。
需求端具备分散的特点，中公、华图通过线下标准化的建设培训机构，线下分区域寻找高校合作的方式布局渠道，从一定程度上集中了区域的资源，相对解决了需求分散的问题。粉笔则是通过线上切入，线上模式消除了需求端空间上分布散乱的弊端，渠道变成了手机应用的分发渠道，而手机应用则具备强者恒强的特征，越多用户量的平台会吸引更多的新用户。线上模式通过线上汇聚流量，然后导流到线下。两种模式的对比，线上在达到一定规模之后，边际效应体现，数据上已经体现粉笔的获客成本远低于中公，中公、华图后发学习线上模式，但粉笔的用户总量大幅领先，用户增速也保持较高的增速。
3.粉笔的护城河在于线上产品的用户体验，粉笔通过高频次实战模拟+AI技术深度赋能+海量数据迭代，构建了公考培训的“技术-内容-服务”三位一体护城河。对于考生而言，粉笔模考的价值不仅在于分数反馈，更在于通过技术驱动的个性化诊断与训练，系统性提升应试能力。
模拟考试和刷题的线上用户的基础，粉笔拥有50TB用户行为数据（含2.1亿次错题记录），以及动态调整命题策略，通过AI智能批改（如申论作文30秒出分）和错题热力图（定位TOP3薄弱模块）实现精准诊断。从知乎、小红书以及B站等渠道综合用户的评价，对粉笔模考的难度系数、成绩误差、知识点覆盖等维度评价会更好一些，其余的优势包括模考频次、岗位竞争力预测功能、题库更新速度、准确率、错误问题解析等多方面，粉笔是做的比较好，用户口碑较好。
4.粉笔创始人张小龙有互联网的基因，距离人工智能更近，同时张小龙身上具备创业者洞察事物本质的哲学思维，能够较早的意识到移动互联网带来的机遇，以及在最艰难的时候能够坚持奋斗的毅力和决心，创业团队5个人走了2个，身兼数职，全年年均讲课16个小时，以及能接纳新技术的开放心态。中公-李永新、粉笔-张小龙、华图-易定宏分别出生于1976、1983、1969年，目前的年龄分别为49、42、56岁，三人共同的特征是贫寒出生、高校毕业，为高知分子。李永新政治学与行政管理系毕业，易定宏公共管理类专业毕业，张小龙哲学系毕业。张小龙和易定宏在毕业后有当老师的经历，李永新大学毕业后是选择创业。李永新在创业过程中在行业内首创“协议班”，“理享学贷款”模式，大幅度提高了需求，但最终也带来了恶果，在李永新身上也发生了大额分红掏空上市公司，清仓式套现减持的争议性事件，不可否认的是李永新身上的创新能力，但清仓式减持后还能不能带领公司走出泥潭，在AI背景下打破传统以线下渠道为主的模式是存在疑问的；易定宏在创业过程中首创“三合一”司法考试教材，打开国内非学历教育培训的大门，“分模块教学法”推动公司全国性扩张，最早成为行业龙头。但华图7次上市，7次失败，最终还是以“曲线上市”的方式进入A股市场，没有通过定增的方式，而是免费将华图的无形资产、老师资源、学生资源转移给上市公司，按照常理并不符合华图这块资产拥有方的利益，在2023年“曲线上市”上市后，华图大幅逆势扩张线下，走出和中公、粉笔相反的趋势，易定宏本人在2024年被限高，被广东省深圳市福田区人民法院列为被执行人，被执行金额高达2.54亿元，易定宏强烈的上市意愿和短期业绩诉求，以及浮出水面的债务问题，难以判断易定宏会为这家公司长远做考虑；张小龙在移动互联网浪潮刚开始不久的2013年就选择从培训老师跳槽到猿辅导，选择在公考培训行业创新互联网商业模式，深耕至今。在人工智能还没兴起的阶段就开始投入，在Deepseek还没引爆的2024年年底就已经接入模型，规划在未来持续加大在AI上的研发投入。
5.AI应用端竞争是数据的竞争，模型训练需要数据的特征为：高质量、大规模、多场景、时效性，粉笔在AI背景下具备的优势：1）有在线产品运营经验，且积攒了大量用户，用户数量是商业变现的基础；2）积累了大量数据，包括课程教材等文字数据，教学视频等媒体数据，学生、老师的用户行为数据，这些数据是行业独有的，特别是教学视频对于训练AI老师上有一定想象空间；3）投入，AI投入时间早，提升效率以初具成果，未来加码投入。随着通用大模型推理能力的快速提升，以及开源大模型，如DeepSeek的推出，大大降低企业的研发门槛和本地部署算力成本，只需要企业在大模型的基础用自身数据训练、蒸馏出更适用于行业的小模型，模型能力取决于数据量、数据质量以及对行业的理解程度，对行业的理解可以让模型的参数更贴近需求，提升产品体验。
粉笔依托OMO模式，在非学历职业教育培训行业超越了传统龙头公司中公和华图，公司在线上获客能力和运营效率上大幅领先对手，成为了行业第一。且在AI浪潮下，准备充分，积攒了大量用户和数据，DeepSeek等模型开源，模型成为公司的工具，依靠公司的“数据”养分，在创始人张小龙的带领下，有望带上进入另一个台阶，现阶段，公司正在通过AI降本增效，短期利润端有望释放弹性，长期AI教师模型有望产生新的商业模式，从国外多邻国的发展路径和市场给的近200倍的市盈率，1200亿元估值来看，想象空间非常大。综合粉笔的竞争力和未来的弹性，结合行业平均PE，给与粉笔2026年25倍PE，对应市值121亿元（港值129亿元）。AI浪潮下对行业的影响分析：若将多邻国作为具有成熟商业模式和稳定盈利能力的AI教育产品的成功范本，总结了几个关键要素：
（1）提供免费但有价值的服务，这样才能吸引海量用户加入；
（2）具有在线基因更容易成功，这样学习数据才能更方便的沉淀在技术平台上；
（3）利用海量用户创造的海量学习数据进行及时、深入的数据分析和机器学习，训练自己的垂类AI模型，对外实现个性化、提升服务质量和温度，对内提升效率；
（4）拥抱时代，拥抱AI技术。
近期中国大模型DeepSeek推出，相较此前模型的优势在于：
1）DeepSeek展示出思考步骤、深度思考能力更强，在某种程度上可以替代一个经验丰富的老师工作；
2）成本更低；
3）DeepSeek是开源的，从而可以实现本地部署，即不联网也能具备一定的AI效果。
Deepseek等AI应用在教育方面的应用主要体现在：
（1）降低人工成本，在教研、备课、客服等方面大大节省了人力成本；
（2）提供了个性化解决方案，针对教育“千人千面”的特点，针对不同学习能力的学生能够实现个性化辅导。
（3）随着多模态AI模型的技术和机器人技术发展，线上不再局限于文字和单向视频或直播学习的方式，而是以视频、语音、文字的多模态形式和AI对话，真实模拟学生和老师现实生活的交流方式，以及线下机器人结合AI模型的机器人老师。
训练大模型，需要什么样的数据：高质量、大规模、多场景、时效性
（1）高质量
高质量的数据是训练大模型的基础。数据中的错误、噪声或不相关信息可能会对模型的训练效果产生负面影响。因此，需要对数据进行严格的质量控制，包括去除重复数据、过滤低质量内容等，以确保模型能够学习到准确、有用的信息。
（2）数量大
大模型的训练需要大量的数据支持。数据的规模通常以数十亿到数千亿个tokens（单词、标点符号或其他语言单位）来衡量。例如，GPT-3的训练数据就包含了约1750亿个tokens。这种大规模的数据集能够使模型学习到更丰富的语言特征和知识，从而提高其性能。
（3）多场景
为了使大模型能够适应不同的应用场景和任务，训练数据需要具备多样性。这包括来自不同领域、不同语言、不同风格等多种类型的数据。通过多样性的数据集，模型能够学习到更加全面和广泛的语言知识和特征，提高其泛化能力。
（4）时效性
随着语言和社会的不断发展变化，训练数据也需要保持一定的时效性。过时的数据可能无法反映最新的语言用法和知识，从而影响模型的性能。因此，需要定期更新训练数据，以包含最新的信息。
多邻国AI在教育行业的应用借鉴经验：
多邻国是一家以游戏化、碎片化为特色的在线语言学习应用。多邻国是一家由LuisvonAhn和SeverinHacker两位工程师在2011年创立的科技公司，当时Luis是卡内基梅陇大学的计算机科学系教授，Severin是他的学生，他们的初衷是构建一个基于海量用户互动数据、并能带来显著教育成果的智能学习系统。截至23年末，多邻国的团队约有720名员工，其中包括330多名工程师，提供超过40种语言课程。产品由数据分析和AI驱动，并通过艺术、动画和设计呈现，让用户更容易保持动力、掌握新知识并实现学习目标。
从2021年开始，多邻国就与OpenAI达成合作。目前，公司已经将GPT-3应用于多邻国英语测试业务，并基于GPT-4开发了ExplainMyAnswer和Roleplay两个语言学习新功能，OpenAI模型还被多邻国用于生成课程内容、教学材料，以及为部分课程中的用户写作提供反馈，利用生成式AI技术，多邻国距离提供千人千面的个性化语言学习服务，多邻国基于自研AI模型实现课程定制化的逻辑主要是供需匹配。为每个用户推送适合其语言水平的课程内容，并根据用户当前学习状况，如对特定学习内容的熟悉程度，自动创建相应练习，并在特定时间予以展示。在多模态数据整合方面,包括语音、文字数据,多邻国也会与OpenAI合作,比如说在目前的模式之下,用户会使用语音沟通,语音会转成文字会输给OpenAI,再回复成文字,这个文字多邻国再转成语音输出给用户。
多邻国商业模式：
第一层级订阅付费：免广告+额外功能。使用多邻国免费学习的用户会在每节课结束时观看一则广告，而购买订阅服务SuperDuolingo的用户可以享受无广告体验，并可以使用额外的功能，如无限红心、专项技能联系等。最初的订阅服务是在17年推出的DuolingoPlus，后在22Q1年重塑为SuperDuolingo。
第二层级订阅服务：基于生成式AI带来人类导师式学习体验。23年，多邻国基于生成式AI推出更高级的订阅服务DuolingoMax，在包含SuperDuolingo全部功能的基础上，增加解释我的答案（ExplainMyAnswer）和角色扮演（Roleplay）两项功能，令多邻国更加接近人类导师的角色，更具趣味性和吸引力。ExplainMyAnswer由AI生成深入解析，帮助用户理解练习中犯的错误。Roleplay为用户提供与多邻国角色交流的机会，帮助用户提升对话能力，如利用AI引导用户学习如何点咖啡或询问路线，并对学习进度给予反馈。24年在DuolingoMax中新增的视频通话功能。用户可以通过在无压力的环境中，与紫色头发、名叫Lily的少女角色进行视频通话来练习对话能力。Lily还会记住过去的交流内容，令学习体验更加个性化，令角色更加栩栩如生。
未来行业格局变化趋势分析虽然行业准入门槛低，但认为行业具备提高集中度的特征。一方面，需求端机会成本较大，对供给端的品牌背后的专业性、服务质量稳定性、信誉，以及通过率、价格会综合考量，而价格并不是最关键的决策因素，稳定的高通过率会有更高的溢价，但是受到整体录取率低，受老师水平影响大的原因，而大机构扩张需要标准化流程全国性扩张，需要降低老师溢价能力的原因，只会以下限标准来模块化老师在流程中起的作用，所以大机构和大机构之间，不会有太大差异。同时因为需求相对固定，价格和量的弹性较弱，也很难出现价格战。中公、华图通过线下标准化的建设培训机构，线下分区域寻找高校合作的方式布局渠道，从一定程度上集中了区域的资源，相对解决了需求分散的问题。市占率随着机构数量的增加而提升，成为了全国性品牌。而粉笔则是通过线上切入，线上模式消除了需求端空间上分布散乱的弊端，渠道变成了手机应用的分发渠道，而手机应用则具备强者恒强的特征，越多用户量的平台会吸引更多的新用户。线上模式通过线上汇聚流量，然后导流到线下，该模式下，市场集中度更容易集中。
未来，随着AI技术的发展，线上更能满足个性化需求，即针对个人定制培训计划，且行业大模型开源是趋势，未来会有更多更强大的开源模型诞生而细分行业只需要行业数据训练属于行业的小模型；以及多模态模型的快速发展，从文字、声音、视频多方面融合训练。而具备大量课程数据、学生数据、用户群体的公司从理论上更具备竞争优势，训练出培训老师模型。如果未来能达到使用要求，那很大概率行业商业模式、竞争格局会发生巨大变化。
粉笔在AI背景下具备的优势：
1.在线产品运营基因，相比于行业公司拥有的用户量
粉笔APP提供大量在线自学材料及辅助工具，如在线模拟考试、在线题库及基于图片的搜索引擎，方便学生随时随地备考学习。在线题库不仅提供习题，每一道题都有详细的解析，提供基本知识点，用户可以回顾以往考试、重温错题、参加模拟考试及查阅个性化习题集。24H1，粉笔MAUs接近千万，且呈不断增长的趋势。截至2023年6月30日，粉笔线上平台累计注册用户数已达5,620万名。
2.积累数据，包括专业数据、老师教学数据、学生刷题数据
截至22年6月末，粉笔的在线题库总共有约230万道习题，通过平台进行的在线练习约19亿次，对应的习题数量超过309亿道。粉笔的智能批改系统自2015年开始研发，累计投入上亿元资金，已累计批改题目1.5亿道。该系统从评估题目到得出最终分数仅需95毫秒，正确率达80%以上，效率远高于人工评判。线上平台在运营中积累了大量教学数据，已累积按270多个标签分类的50万亿字节的全面数据点。公司基于多种算法、模型及数据分析工具建立了强大的数据分析能力。
3.投入，AI投入时间早，提升效率以初具成果，未来加码投入
2018年：粉笔首次在教学服务中引入AI技术，推出智能批改系统辅助教师提升效率，开启AI辅助教学的探索。
2019年：进入国家高新技术企业行列，初步完成技术研发体系的搭建，为后续AI深化应用奠定基础。
2021年：组建专业算法团队，早于ChatGPT问世前布局自然语言处理技术，重点开发垂直领域的AI应用场景。
2022-2023年：加大算力与人才投入，研发“教-学-练-测-评”全链路AI解决方案，并在面试点评、主观题批改等场景完成技术验证。2023年12月，粉笔精品面试AI点评产品上线，通过1：1模拟真实面试考场视频作答，AI老师全程引导，实现运营效率与用户体验的协同优化，充分验证了其在智能商业转型中的先发优势与竞争壁垒。
2024年7月，粉笔上线自主研发的专注于职教行业的垂域大模型，紧接着推出基于此开发的“粉笔AI老师”，智能化辅助学习，内容覆盖行测、申论等科目。2024年年底已部署全面接入DeepSeek大模型，预计推动其自研垂域大模型性能进一步释放。
根据公司半年度报告，粉笔AI批改系统将主观题处理效率提升至人工的20倍以上，辅导老师同期服务人数从40人增至150人，效率提升275%。AI技术助力2024年雇员福利开支减少2.86亿元，毛利率从50.9%提升至54.2%，净利润同比增长19.3%。
粉笔CEO张小龙表示，公司对AI的投入并非短期跟风，而是一以贯之，早在ChatGPT面世前就组建了专业算法团队，近年来更持续加码人才与算力投入。他表示，科技才是效率提升的王炸，呼吁行业聚焦垂直场景的产品创新与商业价值挖掘。
未来：粉笔2023年研发投入2.51亿元，粉笔总裁魏亮表示，未来将以每年30%的增速加码AI研发投入，联合顶尖机构共建教育大模型实验室，打造具备“诊断-预测-进化”能力的智慧教育中枢。
风险：
1.考公政策变化导致招录人数大幅下降。
2025年年初，深圳市福田区政务大模型2.0版上线，启用70名基于DeepSeek开发的“AI数智员工”，覆盖政务服务全链条，满足公文处理、民生服务、应急管理、招商引资等240个业务场景使用。
2024年8月，埃隆·马斯克提出了“政府效率委员会”的概念，9月5日宣布成立“政府效率委员会”的计划。
AI公务员和美国“政府效率委员会”是否会催化公务员岗位的被动下岗，导致工作性质“稳定”的公务员岗位在人群中信仰崩塌；
2.别的行业巨头通过AI技术进入考公行业，降维打击公考培训行业公司。